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专心做好每扇门 / 余静渊
发布日期:2016年02月15日      信息来源:善商杂志

访浙江省梦天木业有限公司董事长余静渊


●文/曹琦 摄/曹雪峰
  余静渊,1963年7月出生,1984年7月毕业于浙江工业大学,浙江省梦天木业有限公司董事长兼总经理,梦天木业品牌创始人。嘉善县突出贡献人才奖获得者。2011年被评为“全国十大门业功勋人物”。
  有屋就有门,这是极普通的道理。木业门业连接千家万户。如果把中国的门业企业比作天空的星星,那么“梦天木业”无异是最耀眼的一颗。
  梦天木业经过20多年的奋战,围绕“让中国有房人都用上世界品质的木门”的宏伟愿景,走出了一条做强主业、做优品牌的专业化经营之路,成为世界顶级品质木门的专业制造者,引领了木门世界的潮流。2014年,梦天木业零售额达到20多亿元,同比增长40%。 在国家房地产行业全面调整的大环境下,梦天木业能“晒”出这骄人的成绩单,足以让同行们刮目相看了。
  浙江首梦天木业有限公司的总部就在嘉善经济开发区内,近日,记者采访了浙江省梦天木业有限公司董事长兼总经理余静渊。
  “木门生产只能走个性化的道路”
  余静渊是个神态沉稳、思路清晰的中年人,在接受采访中,他向记者简单地介绍了企业的发展经历后,很自然地将话题转到了当前热门的”机器换人”这个议题上。
  在余静渊看来,“机器换人”只是一个企业转型升级的形象的比喻,其实质还是如何提升产品质量,提高经济产出,让产品更好地适应市场的变化;而适应市场变化的终极目标,就是最大限度地满足不同客户的个性化需求。在这方面,他根据德国工业4.0版本的万物相连的思路,走通过客户端,将客户的个性化需求,转换为大数据,制造不同客户所需求的个性化产品的途径,来满足客户的需求,同时还可以通过大数据不断地发现和寻找新的客户。
  余静渊介绍说,工业4.0是德国政府提出的一个高科技战略计划,旨在提升制造业的智能化水平。其技术基础是网络实体系统以及物联网,就是把客户端需求,通过信息处理,转换成设备能够读懂或服务能够读懂的指令,从而为工业生产服务。目前,我们“梦天”木业已经能够通过一些软件,把顾客的需求变成各个生产流和服务流的原始数据。作为1984年浙江工业大学工业自动化专业的毕业生,余静渊在企业的转型升级中,将目光瞄准了目前世界上最高端的,应该说是极具战略眼光的。
  余静渊为什么会抛开传统的发展思路,而将机器换人”这个议题具体转化为万物相连的工业4.0呢?这是和梦天木业有限公司的实际情况紧密相联的。
  8年前,余静渊在接受某家刊物记者采访时,很坦率地谈到了中国木门在发展中的两个不可忽视的软肋。 他当时是这么认为的:“目前在中国的发展环境下,影响木门有两个软肋。第一个就是目前中国木门的发展现状,干家万户的木门还很不标准,或音说没有一个统一的标准;第二个是中国目前要用油漆的实木复合门的手工化程度还是很高,我们将在这两个方面做出重大突破。”
  确实,我国木门已经走进千家万户,但同时给人们的印象是千姿百态,这一切与木门的定制特性有关。客户买木地板,只要报出房间面积,选好款型,服务人员就会上门安装。 而每扇木门部是三维定制,宽度、高度、墙体厚度都不同,这就决定了木门生产“没有一个统一的标准”。 如农村房屋和城市房屋的样式不一样,使用的木门样式也就不一样,即使是城市住宅,这栋楼和那一栋楼也不一样。住宅的千姿百态,决定了统一木门生产标准的难度。
  余静渊给我们打了个比方,在汽车生产中,决定汽车样式的是汽车的型号。虽然在同一个品牌下,会有不同的型号,但只要型号相同,就可以制定统一的标准,大批量地生产这个型号的汽车,可是,木门生产做不到。 因为,在现实生活上,几乎每个人的审美观念和经济条件都不一样,所以,每户人家装修时的木门也部不一样,这就影响了木门企业的大发展。
  如何破解这个瓶颈呢?以前,许多人设想过,也实践过,可最后都没有获得理想的效果。 为什么呢?那是因为一个地区的木门制作都千姿百态,面向全国情况就更加复杂了。
  余静渊的思路和别人不一样,他认为,既然前人已经付出了学费,我为什么还要去钻这个死胡同呢?这个工业自动化专业出身的董事长经过缜密思考和反复比较,做出了一个颠覆性的结论,木门生产不可能有统一标准,不可能象机器零件那样大规模地复制和生产,这是由木门消费者的消费现念所决定的,不是由生产企业凭空想象制定的。木门消费的干姿百态,决定了木门生产只能走个性化的道路。
  在旁人看来,应该说这是一个“离经叛道”的想法,到处部在强阔产品的标准化,到处都在争夺制定标准化的话语权,余亲静渊却认为木门生产只能走个性化的道路,是有些不合时宜。可是,余静渊还是按照自己的思路,向既定的目标前进了。
  “我们每年技改、品牌投入都在3亿元左右”
  木门生产如何走个性化的道路,这是在着余静渊面前的难题。余静渊将目光瞄准了物联网。他认为,每一个消费者对木门需求,在规格、尺寸方面都是不一样的,都具有唯一性。所以要做到木门生产的个性化,就必须按照消费者的要求来定制。消费者如果住得很近,厂家可以上门量尺寸,当面征求意见,防止出差错,以前许多个体木匠就是这样做的,但一个上规模的木门企业就不能这样干了,况且“梦天”要面对的是全国的客户,面对的是海外的广大客户,所以解决这个问题,只能依靠物联网,通过物联网将消费者的需求变成大数据,再传到后台,这样,企业就可眦恨据数据来进行生产。
  余静渊告诉记者,将目光瞄准物联网”,这句话说起来容易,做起来却不那默么简单,除了巨额投入外,这实际上是涉及到企业从经营观念、技术、生产、设备行销方式的全方位的“转型升级”。
  为了实现木门生产走个性化道路,余静渊说,单是在软件开发上,他们就下了大功夫。如他们开发的“测量软件”,就是通过定位,将客户在同上提供的各种规格,尺寸转换为数据测量人员将这些数据转变成各种工作指令,再转化为顾客流,最后形成合同和定单。 又如他们开发的”设计体验软件”,通过远程设计,实行菜单式服务,与客户互动,客户可直接每与到设计中来,让客户看到效果图,从前台、大数据,到后台制作的整个过程,客户都能够参与和体验,从而缩短了企业与客户的距离。
  余静渊介绍说,我们通常所说的工业1.0.是指机械化;2.0是指电气化,3.0是指智能化,4.0就是指信电化或万物相联客户的需求通过客户端,变成大数据,然后厂家制作客户所需求的产品,同时,通过数据不断地去寻找客户。这样做的优点,除了能为客户提供个性化的产品,扩大客户源外,还不会造成仓库积压。
  余静渊很坦率地说:“从严格意望上讲,万物相连话的工业4.0,是我们‘梦天’追求的目标,我们目前还处在2.0和3.0之间的阶段。有些软件向4.0迈进 。为什么这样说呢?因为我们有些流程操作,还是要通过人的转换。如果真的搞成‘万物相连’,那就是设备相连,完全撇开了人的干预。可以做到省工省设备,设备上装有防差错的系统,一旦发生差错,设备就会自动报警、停机。保证产品的质量。我们和4.0是有不少差距的,这个差距,也是我们今后的努力方向。”
  在谈到机器换人”时,余静渊说,机器换人是必然趋势,是企业发展的必由之路。你不想搞也不行,市场经济的例逼机制,迫使你必须搞,你不想搞就要“出局”。搞“机器换人”就要花钱投资,“梦天”也不例外。去年,“梦天”木业的零售额达到20多亿元,同比增长41%,效益也相当可观。但我们把赚来的钱,全部投入了搞设备、打品牌 。也不仅仅是去年,前些年,我们赚来的钱基本部用于设备和品牌。如果没有这么大的投入,我们哪里能有今天这样的发展。
  根据国家有关环保政策的要求,木门企业要实施“油改水”,就是将术门的油性漆改为水性漆,这个工艺很复杂,投入也很大。余静渊说,“梦天”木业已经将“油改水”列入技改计划,打算用一年时间完成“油改水”的技术改造,因为,这不仅仅是一个投入的问题,更是一个企业家的社会责任。
  在“机器换人”过程中,“梦天”木业的投入确实比较大。它占地400亩,人员2000多人,由于业务量持续上升,人员跟不上,只有采取“机器换人”的育式,才能满足企业的发展需求,才能实现“企业增加效益、员工增加收入”的目的。在过去的几年中。
  “梦天”木业每年用于搞技改、打品牌的投入。要达到3亿元左右。如今,“梦天”木业已经完成了4号车间的技术改造,3号车间山马上就要技术改造,像这样的一个车司技术改造的投入,就在几千万元至上亿元之间, 但是技术改造后的效益也非常好。4号车间技改前原先年产值在3~4个亿,技改后年产值超过IO个亿,正是这么高额的投入,使“梦天”木业旧貌换新颜,也增强了它的底气。
  在采访中,记者提出要拍几张企业照片,以前我们在采访中,有些企业的关键设备是不可以拍摄的,我们也非常理解,因为这关系到企业的核心竞争力 。可是,在“梦天”木业内却没有这洋的情况。余静渊说,在“梦天”木业内,什么都可以拍摄,一切都是透明的,以后我还要通过物联网,让客户即时看到木门的整个生产过程,让客户放心地购买我们的产品。
  “做实业的一定要明确消费者的定位”
  “消费者的定位,直接关系到产品的定位,也就是关系到产品在生产和市场中的定位,做企业的一定要明确这个道理。”
  1989年,26岁的余静渊辞去公职,创办了一家名叫“梦天”木业的企业。26年以后,他在位于嘉善的“梦天”木业总部说:“我这辈子想做一件事,就是中国人买门时都能想到‘梦天’这个品牌。”
  余静渊是很重视规则的,初入商海,他就从不多的流动资金中拿出一部分钱,去买了一项名为“玻璃钢涂装技术”的专利,生产钢琴漆涂装门,这在当时是很新鲜的事。可也让人感觉到了余静渊思路的过人之处。果然,余静渊凭借这一专利,挖到了人生创业路上的“第一桶金。”  以后产品供不应求,到了2005年,“梦天”木业海外营业收入达8000万美元,国内营业收入达人民币l亿元。
  在“梦天”木业发展的同时,余静渊也在思考一个问题,就是“梦天”木业产品营销和定位的问题。当时,企业虽然发展,可也面临两个问题:一方面,国外客户货比三家,“梦天”木业的产品价格提不卜去:另一方面是国内工程业务存在垫资和结款等问题,对企业现金流构成了很大的压力。 如“梦天”木业曾经为一家工程垫资1亿多元,时间长达一年多虽然最后款子到了,可这一年多的银行利息也不是一笔小数日呀。经过思考,从2008年起,“梦天”木业将主要精力转向开拓国内零售市场。
  国内竞争也非常激烈。有一次,余静渊去北京和石家庄考察,发现大概平均每一万人口,就有一家木门的销售店。市场上各种产品良芳不齐,消费者根本无从选择 。当时的“梦天”虽然有过硬的产品,在业内有较高的知名度,但还是被淹没在木门的汪洋大海中。在消费者选择过剩的情况下,如何让“梦天”木门通过品片卑定位,成为消费着的首选,成了余静渊一直在思考的问题。
  2013年,“梦天”木业提出了高档装修,用“梦天”木门的品牌定位,考虑到当时公司还有其他牌子的产品,还制定了聚焦主业、专注“梦天”品牌的策略,将“居博士”和’E生活”两个牌子舍弃了舍得舍得.有得就有舍。这咀也映了“梦天”木业的经营智慧。事实上,中国木门产业每年的产直达1000亿元。每年还在以20%~30%的速度增长,对“梦天”木业来说,即使专门做高端木门,市场容量已经足够大了。
  为了打响“梦天”木业品睥,2013年8月,余静渊以极大的魄力登陆中央电视台黄金时段,在年度的央视招标时,以1.47亿元成为“2014年建材行业央视标王”,业内一片惊呼,因为木门属于耐用消费品,消费者一辈子可能只买一次,以前从来没有企业敢干这样在央视上打品牌, 这不但表明“梦天”木业的实力,也说明了“梦天”木业与其他木业的区别。
  “ 梦天”木业将消费群体定位在高端,使产品有了鲜明的个性形象,与原先的几家主要竞争对手迅速拉开了距离,在努力提升产品质量的同时,也拉动木门销售价恪的上升“ 梦天”木业最低价恪的木门在2380元一套,而竞争对手主要产品的价位在1600元左右,鲜明的价格区分,使得消费群体清清楚楚地知道了究竟是哪家的门更上档次。
  为了匹配“高端木门”的定位,“梦天”木业把2000元以下的平板门(免漆门)全部砍掉,通过这一举措,与众多竞争者的差异化进一步扩大, 从此以后,其他术业的术门品牌.有贵的产品.有便宜的产品,有免漆门,也有实木门,而“梦天”木业只做高端木门。
  定位明确以后,“梦天”木业原先竞争对手的高端木门的销售占比下降,而低端木门的销售占比快速上升。经过一年多的时间,“梦天”木门的知名度迅速打开,越来越多的高端客户把目光转向了“梦天”。业内人都知道,木门行业有个“梦天’品牌,专门做高端产品,从而逐步形成了“买好门,不买‘梦天’,是不是有什么不对”这佯一种心理感觉。
  “其实,这不仅仅是营销策略的转换,主要还是我们心中始终有消费者群体”余静渊说:“市场经济的理论告诉我们,消费者或者说市场配置的作用永远是第一位的。企业要寻找消费者,同时也要尊重消费者寻找企业、选择产品的应有权利。我们不能只看到买方市场,我们更要重视培育卖方市场”
  重视培育卖方市场,就是要了解消费者的需求。  这些年,“梦天”木业调研了国内外许多高端住宅、会所、宾馆的主流风格和色调,绘制成逼真的三维效果图,将此效果图开发成虚拟体验软件,消费者可以通过虚拟体验软件,选择木门款式,再和“梦天”服务人员沟通木门尺寸。一旦确定木门高度,测量工具就会提示服务人员,接下来要和消费者沟通哪几项,然后再进入下一个选项。这种丰田“一个流”的作业方式,确保拿到的数据完整准确数据传输回工厂以后,变成机器可以读懂的工作指令,生产哉进行高度柔化性的生产,产品出厂以后,送到消费者家中安装好,保证与周围环境相协调,没有任何瑕疵。
  “做实业的人,肯定永远会有难度”
  余静渊和他的“梦天”木业是在2013年进入嘉善经济开发区的 。作为嘉善经济开发区规模最大的企业之一,余静渊和他的“梦天”木业也拿出了一份骄傲的成绩单。然而,做实业的不可能总是一帆风顺,余静渊也有过自己的困难时期,但他都挺过来了,他认为,做实业的肯定永远会有难度,关键是企业家自己要有信心,自己对自己要有明确的定位,不能够见导思赶,如果是这山望着那山高,是永远办不好实业的。拿余静渊自己的话来说,就是“下海26年,我带领梦天人只做一件事——专心做好每扇门,面对来自全国如此大规模的定制需求,要做好每一扇门,就必须设计好每扇门,测量好每扇门,制造好每扇门,安装好每扇门,每一件事都要实实在在,极不容易,需要一丝不苟的匠心精神和持之以恒的态度。”
  为了“专心做好门”,余静渊也经历了许多诱惑,如前些年的房地产业高潮时,许多人见房地产业来钱容易,纷纷将钱“砸”进了房地产业。余静渊有积累,也有打算进入房地产业的想法,但最终他坚守了自己的信念,把钱投入了设在嘉善经济开发区内的生产基地。
  目前,“梦天”木门坚持的是两条腿走路,一是做好出口,二是精耕细怍国内市场,重点是拓展零售业务 “ 梦天”木业在全国有1000多家门店。这几年房地产业不景气,许多建材品睥业绩下滑,加速了行业洗睥,而“梦天”木业却逆势上扬,这和企业的品牌战略是分不开的。余静渊表示,“梦天”木业目前以内销为主,我们不但要做好一线市场,还要做好二线市场、三线市场,扩大“梦天”品牌在全国范围内的影响力,继续向下面的城市拓展市场“梦天”木业在这方面有核心的竞争力,“曲面贴面”的工艺,已经获得好几项发明专利、工厂设在嘉善,靠近上海,靠近港口、具有进口的资源优势。
  记者谈到目前的房地产调控和“梦天”木业的关系时,余静渊说:“从国内市场来说,大家部觉得房地产的楼市有点冷,但我们没有感觉到,可能是由于中国人的消费习俗刚开始转变,以前做门都是让本匠做,现在部转变到买套装门 ,所以我认为,木门是朝阳行业,只要企业在机械化加工、标准化方面下功夫,就一定会做好做大,我们很有自信。”
  是的,余静渊是自信的。26年前,他辞去公职毅然下海时.一无技术、二无资金、三无销路,亲友们部怕他“赔了夫人又折兵”,但余静渊不这样认为,他说,我有一份稳定的工作,只能饱肚子,但不能实现自己为社会作贡献的理想。人,总应该有点精神。26年来,余静渊吃过很多苦,他用脚丈量过无数城市的街道.用手叩响过无数人家的门,顶着风吹雨淋日晒,一步一个脚印地向前走“梦天”作为中国木门行业的拓荒者、先行者.面对重重困难.艰难而又不停地摸索,最终以良好的信誉、过硬的产品质量占领了市场。 如今,以高品质著称,带有鲜明欧美皇家艺术风格的“梦天中国门”,已走进了国内外许许多多的家庭.并作为高尚、富有,美好的生活内涵和境界的象征,赢得了广泛的知名度”梦天”还形成了完善的国际化营销网络,在美国、在欧盟、在中东、在东南亚......在全球高端木门市场,到处都可以看到“梦天”木门的身影。“梦天木业”现为亚洲最大规模的现代化木门企业,在国内同行业中率先通过ls09001:2000全面质量管理体系认证,先后与世界三大建材巨头Wolseley,NCC、Masonite建立深度战略合作关系,成为中国十大地产商恒大地产的战略合作伙伴,拥有中国驰名商标,拥有I0大木门系列,30多款、100多套的个性化产品,“梦天”木业的产品正走向干家万户。
  在事业成功的面前,余静渊还是告诉记者,在任何时候,做实业的都会感到难度,因为市场随时都可能发生变化,靠一件产品打天下,一件产品过一生的时代,已经一去不复返了, 在困难面前,关键是企业家自己要有信心,自己对自己要有明确的定位。
  在采访结束时,余静渊说,现在是物联网时代,企业面临着信息爆炸、竞争加剧以及科技创新所带来的运营效率同质化等多重挑战。在这样的大环境下,我们“梦天”木门必须不断突破自我,跳出惯性思维,成就品牌,成就自我。
  当记者问余静渊最大的心愿是什么,余静渊说:“我希望‘梦天’效益增加,人员收入同步增加。我还留有30亩地.计划造5层的立体车库。我希望‘梦天’员工人人都有轿车,人人都能开着轿车上班。”

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